Vender é um processo complexo. O mercado evolui diariamente, com boom de soluções e produtos, aumento da competitividade e clientes mais informados. Por isso, todos os dias surgem novas metodologias e técnicas. Você já ouviu falar em Spin Selling? Essa nova metodologia pode ajudar sua empresa a atrair  e conquistar mais clientes.

O que é Spin Selling?

Spin Selling é uma metodologia que dá orientações sobre usar as perguntas certas em um processo comercial. Perguntar é a única forma de você conhecer seu cliente suficientemente bem para ofertar os produtos e serviços ideais.  Portanto, faça as perguntas certas! Em uma venda as perguntas são essenciais para o potencial cliente entender que possui um problema e que você é a pessoa certa para ajudá-lo com a solução.

Como aplicar o Spin Selling?

Seu papel como uma empreendedora campeã em vendas é ajudar o consumidor no processo de tomada de decisão. Para aplicar a técnica e aumentar as taxas de fechamento nas suas vendas, você pode realizar perguntas baseadas em 4 palavras:

Situação: aqui você inicia a conversa com seu prospect, o mais importante é criar pontos de conexões e ter entendimento sobre o contexto dele,  percebendo os problemas enfrentados. Por exemplo, se você precisa vender serviços de consultoria em marketing, pode fazer as seguintes perguntas: Como você se relaciona com seus prospects e clientes hoje? Quais ferramentas você utiliza para enviar os emails? Qual processo de vendas você utiliza hoje?

Problema: Nessa etapa do Spin, você ajuda o potencial cliente a identificar e assumir os problemas que você pode solucionar. Deixe o cliente falar à vontade e escute com atenção. Exemplos ainda usando o caso de um negócio que oferece serviços de marketing: Quais os principais problemas você encontra ao fazer o envio de Email Marketing? Por que este processo está causando um problema agora?

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Implicação: Agora é o momento que o cliente começa a reagir sobre os problemas identificados. Então foque na dor dele, dessa forma ele criará o senso de urgência para mudar e solucionar a dor. Exemplos: Se você não está gerando leads, qual o impacto no seu time de vendas? Como você pretende resolver este problema no envio de Email Marketing, caso nossa conversa não evolua?

Necessidade: Agora estamos na última etapa do Spin Selling, aqui o cliente deve entender como sua solução é valiosa. Foque em ser positivo e mostre que você é super capaz de resolver o problema dele. Exemplos: O que aconteceria se nós conseguirmos aumentar suas vendas em 25%? Ficou claro que é possível otimizar o envio de Email Marketing e o impacto positivo que isso gera nas suas vendas?

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