Já percebeu a transformação no processo como as pessoas consomem informações e produtos? Cada dia mais o consumidor se informa e não contrata ou compra nada sem antes pesquisar muito sobre determinada solução.

Analise seus próprios atos: de todas as últimas compras que você fez quantas você pesquisou antes no Google? Mesmo que você não tenha comprado online, você deve ter visto uns 3 blogs sobre o assunto e mais uns 2 e-commerces, não foi mesmo?

Amiga empreendedora, seu potencial cliente faz exatamente a mesma coisa. Ele está encontrando o seu negócio na rede? Existe uma jornada online que cada consumidor percorre antes de efetivar uma compra.

É por isso que hoje, vou te ensinar os 4 estágios do processo de compra. Além disso, vou te mostrar alguns conceitos e te contar exemplos passo a passo de como criar a jornada de compra do seu potencial cliente. Ahh! E no final tem dica bônus, continue lendo para descobrir!

O que é a jornada de compra?

A jornada de compra é o caminho que deve ser estudado para cada perfil de comprador, pois ele a percorre antes de realizar uma compra. São etapas que todos os consumidores passam, na maioria das vezes sem nem mesmo ter noção que estão passando por elas.

Ao entender o processo de compras do seu cliente, você sabe que tipo de conteúdo  é mais importante para ele e o momento ideal em que essa informação é realmente importante. Dessa forma, o relacionamento fica muito melhor, já que ele terá acesso às informações certas no momento certo.

O principal objetivo da ferramenta jornada de compra é conhecer de forma rápida e fácil os passos que os seus potenciais clientes dão até estarem prontos para comprar seu produto ou serviço. Confira agora cada etapa!

1 – Aprendizado e descoberta

Esse é o início do processo. Aqui  o consumidor não faz muita ideia que tem um problema ou necessidade. Ele ainda está formulando o interesse para determinado tema e o desafio do seu negócio é chamar a sua atenção. Dessa forma, mais adiante ele irá perceber que tem um problema ou uma oportunidade de negócio.

Se formos comparar com a etapa do funil de vendas essa é a atração, hoje é o maior problema enfrentado por quem criou um e-commerce recentemente é, justamente, aumentar as visitas do site. Genteee, são as visitas que irão gerar conversões e futuras vendas.

Exemplo: Mariana está noiva. Como ela irá se casar em 2 anos precisa ver todos os detalhes para organizar sua festa e seu grande dia. Frequentemente ela procura na internet ajuda para organizar os detalhes.

Se você é cerimonialista, poderia nesse momento oferecer para Mariana posts de blog com temas como “Dicas para organizar a festas de casamento”. Como é um tema que ajuda no seu dia a dia, ela o encontra através da busca na internet ou por compartilhamentos nas redes sociais e se interessa.

2 – Reconhecimento do problema

Aqui o cliente já se mergulhou um pouco mais no tema e notou que tem um problema ou oportunidade. Seu objetivo aqui é fazer nascer essa necessidade nele, ou melhor: mostrar  para ele um problema que ele tem, mas que ainda não sabia. A partir disso ele vai começar a pesquisar e estudar mais o problema e ir atrás de soluções.

Essa etapa do funil é ótima para gerar leads, aqui chamamos de captação. Você pode preparar um material rico e disponibilizar em troca dos dados de contato. Veja abaixo no exemplo.

Exemplo: Mariana começa a notar que tem dificuldade em contratar os serviços para seu casamento e que precisa achar uma solução para facilitar sua vida. Ela então começa a procurar informações sobre como melhorar sua tarefa. Um post que seu negócio pode fazer seria “Como contratar fornecedores de casamento”.  Aqui você poderia oferecer uma planilha modelo que ajudasse com a tarefa.

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3 – Consideração da solução

Neste momento, o comprador mapeou algumas soluções que gostou, pesquisa mais e começa a avaliá-las. Aqui você precisa que ele identifique o seu produto ou serviço como uma opção para ele. É importante criar senso de urgência para que ele avance no processo e não deixe para resolver o problema depois ou tenha tempo de procurar outras empresas.

Exemplo: Mariana nota que comparar os fornecedores pode ser algo complexo e demorado, e ela tem outras atividades para se ocupar. É hora de mostrar para ela que seu serviço de cerimonialista é ideal para ela e que pode ajudá-la. Aqui seriam úteis conteúdos como “Vai casar? Encontre fornecedores de confiança”. É o momento de apresentar seu negócio para ela.

4 – Decisão de compra

No fim da jornada o consumidor analisa todas as opções e toma, enfim, sua decisão: é o momento da compra. Essa é a hora de mostrar os diferenciais da sua empresa em relação aos concorrentes e convencê-lo que contratar você será a escolha certa.

Exemplo: Mariana se interessa pelo seu serviço e pesquisa mais sobre ele. Um post de entrevistas com antigos clientes  pode ajudá-la a entender que a sua solução é a melhor opção. Ofereça a ela uma consultoria gratuita para mapa comparativo e ajuda na contratação de 1 serviço  por um determinado período para testar o seu atendimento. Ao final desse tempo, ela decide se gostou da experiência e decide se quer fechar o contrato.

Crie a sua jornada

Amigaaa, olha  essa ferramenta que minha parceira RD Station criou. Ela vai te ajudar a criar a sua jornada de compra e já vai te dar 3 sugestões de títulos para cada etapa da jornada. É uma excelente ferramenta para te ajudar a determinar o que fazer para criar conteúdo relevante e que de fato ajude a resolver o problema de seu leitor, mas que também gere vendas para o seu negócio.

Dica bônus: Como equilibrar a produção de conteúdo?

Já deu pra entender que cada etapa do seu funil de vendas ou da jornada de compras pede um formato de conteúdo, certo? Essa é a dica bônus, vou te contar meu segredo de como equilibro a produção de conteúdo aqui da Francisca Joias e do meu blog.

Eu busco trabalhar com o método de pareto: 80/20. Dessa forma, 80% de tudo o que crio é dividido entre atrair visitantes e gerar leads. Enquanto os outros 20% são dedicados a converter vendas. Tomei essa decisão estratégica, pois é assim que a mágica acontece, quero dizer com isso que é necessário atrair muita gente e gerar muitos leads para converter algumas vendas.

Amiga empreendedora, esse foi o nosso texto sobre como a jornada de compras pode te ajudar no processo de conseguir mais clientes online. Viu como é importante a criação de conteúdo relevante? Agora é hora de colocar a mão na massa! Crie a jornada de compras do seu potencial cliente e me conte aqui nos comentários o que achou!